อ่านรายงาน occupancy ให้เป็น เพื่อตั้งราคาห้องให้ได้กำไร

เจ้าของรีสอร์ทหลายคนภูมิใจเมื่อห้องเต็มทุกคืน แต่ห้องเต็มจากการลดราคาจนเกินไปอาจทำกำไรได้น้อยกว่าห้องที่ขายไม่เต็มแต่ราคาดี บทความนี้ช่วยให้คุณอ่านตัวเลขให้เป็น

occupancy rate บอกอะไร และไม่บอกอะไร

occupancy rate คือสัดส่วนห้องที่ขายได้เทียบกับห้องทั้งหมด เช่น มี 20 ห้อง ขายได้ 15 ห้อง เท่ากับ 75% ตัวเลขนี้บอกว่าคุณใช้ความจุได้คุ้มแค่ไหน

แต่สิ่งที่มันไม่บอกคือ "ขายได้ในราคาเท่าไร" ห้องเต็มที่ราคา 800 บาทอาจสร้างรายได้น้อยกว่าห้องที่ขายได้ 70% ที่ราคา 1,500 บาท

ต้องดูคู่กับ ADR และ RevPAR

• ADR คือราคาห้องเฉลี่ยต่อคืนที่ขายได้จริง บอกระดับราคาที่ลูกค้ายอมจ่าย
• RevPAR คือรายได้ต่อห้องที่พร้อมขาย รวมผลของทั้งราคาและอัตราการเข้าพักไว้ในตัวเลขเดียว

RevPAR คำนวณง่าย ๆ จาก ADR คูณกับ occupancy rate ดังตาราง

จะเห็นว่ากลยุทธ์เน้นราคาให้ RevPAR สูงกว่าทั้งที่ห้องไม่เต็ม

ใช้ตัวเลขตั้งราคาอย่างไร

1. ดู RevPAR ย้อนหลังแยกตามช่วง เช่น วันธรรมดา วันหยุด และเทศกาล
2. ช่วงที่ occupancy เต็มเร็วทุกครั้ง แปลว่าราคายังต่ำเกินไป ลองปรับขึ้นด้วย seasonal rate
3. ช่วงที่ห้องว่างมาก ลองใช้ราคาส่งเสริมการขายเพื่อดัน occupancy โดยไม่ทำลายราคาช่วง high season

สรุป

ตัวเลขสามตัว occupancy, ADR และ RevPAR ต้องอ่านด้วยกันเสมอ ระบบที่สรุปรายงานเหล่านี้ให้อัตโนมัติช่วยให้ตัดสินใจตั้งราคาได้เร็วและมั่นใจขึ้น แทนการเดาจากความรู้สึก